Andra steget du ska ta när du säljer "Find joy in everything you choose to do. Every job, relationship, home... it's your responsibility to love it, or change it." - Chuck Palahniuk

Vad är kunden mest intresserad av? Sig själv förståss! Och du måste förstå innan du blir förstådd! Därför handlar steg 2 om att ta reda på kundens situation, problem, vardag, hjärtefrågor, kalla det vad du vill! Kärt barna har många namn. I säljteorin kallar vi steg två: BEHOV!

Steg 2: behov

Ta nu reda på allt om din kund. Det gör du genom att fråga, fråga, fråga.

De flesta av oss vet att vi ska göra just det, men i stundens hetta glömmer vi av oss och frågar inte på ett optimalt sätt. För att blir duktigare på detta måste vi förbereda oss på de frågor som leder oss fram till informationen vi behöver för att kunna skapa en lösning för kunden. Jag skulle till och med rekommendera att du gör som skickliga stå-upp-artister gör. Kommer de på alla sina roliga repliker i stundens hetta? Nej, sannolikt inte. Deras nummer bygger på att de har funderat ut sina repliker och sedan väntar på att tillfällena ska dyka upp så att de kan säga dem. Precis så ska du också göra.

 

Utvecklingspotential 2: Fråga x 3 och utveckla dina repliker

Det viktigaste när du utvecklar dina frågor och repliker är att du vet vilken information du är ute efter. Leta efter de rätta svaren. Det är inte säkert att du får dem direkt, du måste styra kunden att ge dig den informationen du behöver för att kunna sätta ihop en bra lösning. Det gör du genom dina frågor. Det är alltid bättre att kunden själv uttalar svaret på dina frågor, än att du säger dem som påståenden. Allt för att undvika invändningar och missförstånd.

Ta fram frågor som fungerar för dig. För att utvecklar affärsmässigt självförtroende  behöver du ha massor av frågor och bra repliker som driver säljprocessen och ger förutsättningar för att du ska kunna ta mer betalt.

Exempel på frågor och repliker

– Hur går det?

– Hur fungerar det för er?

– Vad är viktigt för er?

– Vad har ni tidigare gjort?

– Hur upplever era medarbetare…

Genom dessa frågor får du veta mycket om situationen kunden befinner sig i. Lyssna och var intresserad. Var noga med att ta emot det som kunden säger och ge respons på det. Gör detta genom att använda ”kletet mellan orden”, det vill säga meningarna och orden mellan dina frågor. Det mjukar upp samtalet, bekräftar det som kunden säger och gör så att samtalet blir en dialog och inte ett förhör.

Tekniken är alltså: klet + ny fråga, exempelvis:

– Intressant. Det är många som upplever samma sak. När startade det hos er?

– Oj, jag förstår att ni har haft en tuff period. Vad var tuffast?

Nu får du till ett bra möte. Var genuint intresserad! Glöm för en stund det du vill sälja. Kunden är huvudpersonen!

När du hör att kunden använder specifika ord och meningar, skriv ner dem. Ordagrant. De är guld värda och du ska använda hans formuleringar när du skriver offert.

 

 

Exempel  på lite mer specifika frågor att ställa som alla handlar om pengar

– Hur många driftstopp har ni i dag och vad kostar varje stopp?

– Vad kostar varje samtal? Hur många bedömer du att ni ringer i onödan?

– Vad vill du att denna insats ska ge för resultat? Hur kan vi räkna på det?

– Med hur många procent uppskattar du att dina medarbetare kan öka sin försäljning genom att till exempel boka fler kundbesök?

– Hur mycket effektivare tror du att det är realistiskt att förvänta sig att cheferna kan arbeta efter vår insats?

– Vad har ni för budget?

– Med hur mycket ska du öka vinst/omsättning etc i år?

Gör frågorna till dina egna. Låt aldrig som om du läser upp ett manus, då kan du lika gärna skippa frågorna! Vi hör direkt när folk inte är genuina i det de säger och dem gillar vi inte. Då blir du en opersonlig säljare, som varken kommer att bli en stjärna eller kommer att kunna ta mer betalt.